كيف يقوم المسوقون بتحليل السوق؟

كيف يقوم المسوقون بتحليل السوق؟

تحليل السوق هو الخطوة الأولى في أي نشاط تجاري او خدمي تريد القيام به, هى اجابة السؤال الاول في اى فكرة تريد تنفيذها في عالم الأعمال. هل ستنجح هذه الفكرة أم لا؟

سواء كنت شركة ناشئة أو تتطلع إلى التوسع أو إعادة تقييم سوقك الحالي ، يساعدك تحليل السوق على تحديد فرصك في السوق, كما يكشف لك المخاطر الحالية والمستقبلية لهذا السوق.

ما هو تحليل السوق؟

تبدأ معظم المشاريع بفكرة أن المنتج أو الخدمة يمكن أن تبيعها أو تكون مفيدة لشخص ما. قد يكون ذلك كافيًا لإطلاق فكرتك على أرض الواقع ، ولكن من أجل تحقيق النجاح، من المهم أن تحصل على إجابات دقيقة.

لذلك يجب عليك القيام ب تحليل السوق : هو اجراء دراسة لجمع معلومات عن مجال معين تريد بدء مشروع فيه, تبدأ بدراسة السوق وحجمه ومدى قابليته منافسين جدد, ودراسة المنافسين , و ايضا دراسة العملاء المستهدفين.

يمكن القول انه دراسة لجمع المعلومات حول احتياجات السوق, تساعدك على فهم السوق المستهدف و العملاء.

تستطيع من خلال تحليل للسوق إلقاء نظرة على العديد من خصائص السوق التي ترغب في دخولها. ستحدد أيضًا مدى ملائمه فكرتك للسوق. 

أهمية تحليل السوق:

تتمثل أهمية تحليل السوق في انه استراتيجية توفر الإجابة على بعض الأسئلة الآتية:

• من هم عملائك المستهدفين؟

• ما مدى التنافسية في السوق؟

• ما هي المخاطر التي تواجهها لدخول هذا السوق؟

• ما مدى كفاءة علامتك التجارية في المنافسة؟

بعد إجراء الدراسة تجد نفسك أمام قرار مبنى على أسس وعوامل عديدة, تعلم جيدا ماذا ينتظرك من مخاطر وما تستطيع تقديمه من جهود وما هي الفرص المتاحة لك في هذا السوق؟

3 أسباب تجعل تحليل السوق أكثر أهمية:

1. دراسة السوق تجعل عميلك في صدارة الاهتمام, ففي النهاية ما يهم هو العميل و مدى ملائمة منتجي أو خدمتى باحتياجاته.

2. تجعلك تنظر الى منتجاتك و خدماتك بصورة موضوعية, ومعرفة موقعك من منافسيك بالتالى التركيز على تحسين منتجاتك وخدماتك لتلائم السوق.

3. يساعدك تحليل السوق على معرفة الميزة الفريدة في منتجاتك وخدماتك unique selling propositions.

 انواع دراسة السوق 

8 أنواع للدراسات يجب عليك معرفتها:

1. البحوث الأولية: هو البحث الذي تجمعه بنفسك من السوق المستهدف.

2. البحث الثانوي: هو استخدام البيانات التي تم جمعها وتحليلها ونشرها سابقًا (وبالتالي فأنت لا تملك هذه البيانات).

3. البحث النوعي: هو البحث غير العددى, يجمع الباحثون هذا النوع من أبحاث السوق لأنه يضيف عمق للنتائج من حيث التفاصيل.

4. البحث الكمي: هو جمع البيانات من مجموعة كبيرة من المستخدمين المستهدفين مما يوفر نتائج عددية تساعدك على البدء في البحث النوعي مع عدد أقل لمعرفة تفاصيل اكثر.

5. أبحاث العلامات التجارية: تساعد في إنشاء العلامة التجارية للشركة وإدارتها والحفاظ عليها. يكون الهدف منها (أداء علامتك التجارية مقارنة بالمنافسين الآخرين - كيفية تحسين علامتك التجارية - الميزة التنافسية لعلامتك التجارية).

6. بحث العملاء: تبحث أبحاث سوق العملاء في التأثيرات الرئيسية على عملائك المستهدفين وكيف يمكن لشركتك إجراء تغييرات لتشجيع المبيعات. الهدف منها ( معرفة مدى رضا العملاء - و مدى ولاء العملاء - و تقسيم العملاء لشرائح )

7. بحث المنافسين: تدور أبحاث سوق المنافسين حول معرفة منافسيك وفهم نقاط القوة والضعف لديهم مقارنة بمؤسستك. يمكن أن يتعلق الأمر أيضًا بعرضك التنافسي في السوق ، أو كيفية الاقتراب من سوق جديد. من امثلتها SWOT analysis. ننصحك بقراءة هذا المقال.

8. بحث المنتج: هي طريقة أساسية للتأكد من أن منتجاتك وخدماتك مناسبة لإطلاقها في السوق ، وأنها تعمل بأفضل شكل ممكن.

كيفية استخدام أنواع أبحاث السوق؟

قبل البدء في إستراتيجية تسويق جيدة ، من الأفضل أن يكون لديك مزيج النتائج بناء على استخدام عدة أنواع من بحوث السوق و تعتمد اختياراتك حسب هدفك:

استخدم كل من البحث النوعي والكمي, وكذلك البحث الابتدائي والثانوي, و حدد هدفك من الدراسة.

باستخدام هذه النقاط الثلاثة يمكنك التأكد من أن بحث السوق الخاص بك تمنحك صورة كاملة لبيانات السوق - ما عليك فعله ولماذا.

خطوات تحليل السوق:

كيف تبدأ بدراسة تحليل السوق بخطوات احترافية؟

الخطوة الاولى تعيين فريق من المحترفين من مدير المشروع و المسوقين و متخصصين البيانات و مسئولى العلاقات العامة و المبيعات. 

الخطوة الثانية هى الهدف من الدراسة أو تحديد المشكلة ووضع الأسئلة التي تريد الاجابة عليها من هذه الدراسة.

الخطوة الثالثة وضع الاستراتيجية من خلال تحديد أنواع الدراسات والأساليب التي سيتم استخدامها لجمع البيانات وتنظيمها وتحليلها. وبالتالي. حدد جميع مصادر المعلومات الممكنة ، وكيف تنوي استخراج البيانات منها ، وأنواع النتائج التي يمكنك الحصول عليها من كل هذا ، من المفيد تدوين خطة العمل الخاصة بك بالتفصيل الكامل حتى يتمكن جميع أعضاء الفريق من مراجعتها عند الحاجة.

الخطوة الرابعة التخطيط لأساليب البحث من خلال تحديد كل طرق البحث المستخدمة و المواد والموارد والآليات التي تحتاجها في كل نوع.

الخطوة الخامسة التنفيذ الآن حان دور تنفيذ الدراسة وجمع المعلومات.

الخطوة السادسة النتائج رتب نتائج الدراسات وحسب النتائج من خلال عدة خطوات ( توثيق النتائج وكتابة التقارير- إنشاء العروض التقديمية - إبراز أهم النتائج )

الخطوة السابعة الاستفادة من الدراسة عن طريق تحويل النتائج إلى استراتيجية. لا توجد إستراتيجية عمل أقوى من تلك القائمة على البيانات. إذا تمكنت من القيام بالدراسة بالطريقة الصحيحة ، فسوف تتعرف على الميزة التنافسية التي تحتاجها للتفوق على منافسيك.

تعلمنا في الخطوات السابقة كيف تخطط لدراسة السوق بصورة شاملة الان حان وقت معرفة خطوات الدراسة بصورة مفصلة:

تبدأ الدراسة بتحديد الهدف من الدراسة (هل تخطط لدخول سوق جديد؟ - هل تريد إطلاق منتج جديد؟ - ام تحسين منتج حالى؟ - أم أن هدفك هو زيادة مبيعاتك؟ - او شئ اخر ) قد تختلف الأهداف من شخص لآخر و بناء على الهدف تحدد نوع و اسلوب الدراسة المتبعة. 

ثم يأتي دور تحديد العميل المستهدف من هذه الدراسة. من تستهدف بمنتجاتك و من تتوقع ان يهتم بما تقدم؟ وبناء عليه تحدد مجموعة الأشخاص المستهدفين في دراستك.

الان حان دور اسئلة البحث حددت نوع الدراسة و مجموعة البحث المستهدفة الان دور الأسئلة التى تريد طرحها و يجب عليك اختيارها بدقة لتستطيع الحصول على إجابات محددة ومفيدة.

بعد إجراء الدراسة حان دور دراسة المنافسين حدد قائمة بالمنافسين و قم بدراستهم جيدا و حدد موقعك من بينهم و نقاط القوة و نقاط الضعف و الفرص و التحديات.

رتب النتائج بعد كل الخطوات السابقة قم بتلخيص نتائجك في نقاط هامه و بالتالى قم بوضع قائمة الاستنتاجات والمقترحات. 

تحليل السوق لمشروع:

الخطوة الاولى لاى مشروع هو تحديد السوق المستهدف بهذا المشروع, و لكى تقوم بذلك يجب عليك القيام بثلاث خطوات: 

• حاجة السوق التي تهدف فكرة المشروع إلى إشباعها: يجب ان تبدا فكرة مشروعك من حاجه السوق المستهدف و مدى امكانية سد هذا الاحتياج بمنتجاتك او خدماتك.

• تحديد السوق المستهدف بالمشروع: يتواجد السوق حين يلتقي كل من البائع و المشتري في مساحه مشتركة لتبادل المنفعة, لذلك السوق المستهدف هو المساحة التى يتواجد فيها عملائك المستهدفين الذين يملكون القدرة و الرغبة في التنازل عن المال مقابل منتجاتك وخدماتك.

• تقدير حجم السوق المستهدف: وفي هذة النقطة تقوم بتحديد مدى التوافق بين قدرات المشروع و احتياجات العملاء.

الخطوة الثانية هى دراسة مكانك من هذا السوق من خلال ثلاث نقاط:

•  فهم العملاء المحتملين وتقسيمهم: العميل هو الاساس التقسيم بناءً على خصائص العميل:

الديموغرافية: الموقع الجغرافي والجنس والعمر.

الاجتماعية والاقتصادية: الدخل ، الحالة الاجتماعية ، حجم الأسرة ، المهنة ، التعليم

الخلفية والدين.

السيكوجرافيك: نمط الحياة ، سمات الشخصية.

السلوكيات.

•  دراسة المنافسين: يجب عليك دراسة المنافسين بصورة دقيقة و يمكنك استخدام نماذج تحليل السوق التى سنقوم بشرحها لاحقا.

•  تقييم قدرات المشروع: يجب عليك ايضا تحديد قدرات مشروعك بالمقارنه بالمنافسين و مدى قدرتك على سد فجوة السوق بما تقدم من منتجات او خدمات لتحقيق الربح.

تحليل فجوة السوق:

بداية يجب ان علم ان اى مشروع الهدف منه ايجاد فجوة في السوق المستهدف تقوم بسدها بمنتجاتك او خدماتك. 

فتقوم بتحليل فجوة السوق عن طريق المقارنة بين احتياجات السوق و قدرته و ما يقدمه المنافسين من منتجات لسد هذة الفجوة و تكلفة الحصول على هذة المنتجات و حاول ايجاد نقطة او فجوة لا يستطيع المنافس سدها و ابدا بالعمل عليها.

نموذج تحليل السوق:

ما هي نماذج تحليل السوق؟ هي بعض النماذج التى تحتوى على خطوات محددة تستطيع استخدامها في دراسة وتحليل السوق  

اليك بعض الامثلة على نماذج تحليل السوق:

نموذج القوى الخمسة لبورتر:

يقوم هذا النموذج على خمسة عوامل تقوم بتحديدها وهى:

1. قوة المنافسين في هذا السوق, من حيث قوتهم في السيطرة على السوق و مدى ولاء العملاء لهم.

2. التهديدات بدخول منافسين جدد للسوق, و تعتمد على مدى صعوبة المجال.

3. قوة المشتري التفاوضية, تعتمد على عدد العملاء المستهدفين في السوق فإذا كان السوق يستهدف عدد كبير من العملاء فان القوة التفاوضية للمشتري تكون ضعيفة اما اذا كنت تنافس على استهداف عدد قليل من العملاء فإن القوة التفاوضية تكون مرتفعة إلى حد كبير.

4. قوة المورد التفاوضية, وهى تعتمد أيضا على عدد الموردين في هذا السوق كلما زاد عددهم قلت قدرتهم التفاوضية.

5. احتمالية وجود بدائل, وهى خطر وجود بدائل كثيرة لخدماتك ومنتجاتك.

   
   
   
   

تحليل السوق والمنافسين 

البحث عن المنافسين الرئيسيين و دراسة منتجاتهم ومبيعاتهم وأساليبهم التسويقية. من فوائد تحليل السوق التنافسي التوصل إلى استراتيجيات عمل أقوى ، و التفوق على المنافسين ، والاستحواذ على حصة في السوق. 

يحدد لك تحليل السوق التنافسي القيمة الفريدة لمنتجك unique value proposition وما الذي يجعل منتجك مختلفًا عن منافسيه ،و اين تريد تركيز جهودك التسويقية المستقبلية.

يمكنك من معرفة ما يفعله منافسك بشكل صحيح. هذه المعلومات ضرورية لضمان تفوق كل من منتجاتك و حملاتك التسويقية.

يخبرك بنقاط ضعف منافسيك - مما يساعدك على تحديد الفرص المتاحة لك في السوق ، واختيار استراتيجيات تسويق جديدة.

تعلم من خلال مراجعات العملاء ما هو مفقود في منتج منافس، وفكر في كيفية إضافة ميزات إلى منتجك الخاص لتلبية تلك الاحتياجات.

كيف تقوم بتحليل السوق و المنافسين؟

1. حدد قائمة المنافسين.

2. حدد المنتجات التي تريد إجراء تحليل السوق لها.

3. قارن بين ما تقدم وما يقدم منافسينك من خلال الأسعار ، بالإضافة الى الامتيازات.

4. انظر الى الاستراتيجيات التسويقية التي يستخدمها المنافسين في تسويق منتجاتهم.

5. ادرس المحتوى التسويقي الذي يستخدمه منافسينك وكيف هو ردود الأفعال عليه من العملاء المستهدفين.

6. انظر إلى وجودهم على وسائل التواصل الاجتماعي واستراتيجياتهم ومنصات الانتقال الخاصة بهم.

7. قم بإجراء تحليل SWOT لمعرفة نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.

   
   

نقاط القوة - حدد نقاط قوتك. قد تشمل هذه أجزاء معينة من الملكية الفكرية ، أو المنتجات التي تنفرد بها السوق ، أو القوة العاملة التي تتفوق على المنافسة.

نقاط الضعف - هنا ، يجدر النظر في المشكلات المحتملة المتعلقة بالتسعير والقيادة ودوران الموظفين والمنافسين الجدد في السوق.

الفرص - يمكن أن يركز هذا الجزء من تحليل SWOT على مجالات السوق الجديدة أو تفضيلات المستهلك المتطورة أو التقنيات الجديدة التي تطورها شركتك.

التهديدات - قد تشمل ضرائب أو لوائح جديدة على المنتجات الحالية أو عددًا متزايدًا من المنتجات المماثلة في نفس مساحة السوق التي يمكن أن تؤثر سلبًا على حصتك الإجمالية.

طرق تحليل الجمهور المستهدف:

من اهم الخطوات في اى دراسة تقوم بها هى تحليل الجمهور المستهدف, و لمساعدتك على القيام النقاط بتقسيم العملاء لشرائح يشترك فيها كل فئة في عده خصائص.

من ضمن طرق التقسيم:

• التقسيم الديمغرافي بناء على السن والنوع و الحالة الاجتماعية و غيرها من خصائص ديمغرافية.

• التقسيم الجغرافي و يتم على اساس محل الاقامة واماكن التواجد.

• التقسيم السلوكي و يتم بناء على السلوكيات المتبعة في عملية الشراء و مدى ولائهم للعلامة التجارية.

• التقسيم السيكوغرافي و يكون بناء على نمط الحياة و الاحتياجات و التحديات التى يواجهها الشخص قبل قرار الشراء.

أهم عقبات تحليل السوق 

لا توجد استراتيجية واضحة:

للتغلب على هذة العقبة اختر أهداف تسويقية واضحة ومركزة. بناء إستراتيجية واضحة ومتماسكة تتمحور حول هذه الأهداف.

تحدد الهدف من خلال الاجابة على هذة الاسئلة:

ما هو هدفنا الأساسي لعلامتك التجارية؟ 

من هو جمهورك المستهدف؟ ما هي شخصية المشتري الخاصة بعملائنا؟

كيف نصل إلى جمهورنا؟ أين هم؟

قلة الوقت والموارد:

للتغلب على هذة العقبة يجب وضع استرتيجية و خطط محدده و الالتزام بها.

عدم تحديد العميل المستخدم بصورة صحيحة:

تتغلب على هذا الامر بدراسة العملاء و تقسيمهم بصورة فعالة تناسب خطتك.

عدم القدرة على تحديد العائد على الاستثمار:

العائد على الاستثمار هو الاساس لنجاح اى مشروع تقوم به و لتستطيع التنبؤ بمدى العائد على الاستثمار من هذا المشروع الجديد يجب عليك تحديد مؤشرات قياس محدده و مناسبة لاهدافك.

يوفر لك تحليل السوق معلومات شاملة عن السوق، ويساعد على تحديد العلاقة بين العرض والطلب لمنتج أو خدمة معينة، وتقليل المخاطر، وزيادة الإيرادات، واتخاذ القرار الحكيم بشأن استراتيجيات التسويق.

ننتظر اسئلتك واستفساراتك في التعليقات.